[榮耀之星] 不談業務的銷售，「車主視角」才是成敗關鍵-VW敦南鄭陶偉

「服務客戶首先要家人的支持，哥欠了女王16年的蜜月旅行，現在進行中」，今年11月才兌現承諾，和老婆甜蜜遊英國、大方曬恩愛，這是鄭陶偉的Facebook，但是他卻幾乎不在公開場合談論銷售，只留下一句「小鄭不在台灣、請多利用LINE 聯絡」，因為他的臉友幾乎是真實的朋友、也是車友，將心比心，自己的角色等同客戶的「車主」，從「車主」視角分享生活點滴，在超級業務員的成功哲學中獨樹一格。

其中一則臉書PO 文，鄭陶偉分享自己的換車心得談，「在2012年的時候，我購入了SKODA ROOMSTER……我得到很多美好的回憶，也幫助幾位客戶購入這款車…只可惜停產了」、「但是我在VW看到擁有一樣特質的SPORTSVAN，讓較高的乘客或行動較不方便的家人上下車猶如休旅車一樣的方便，加上不用花錢選配就有的ACC，倒車顯影及中文顯示螢幕」、「如果是我，我是怎麼想？我會怎麼做選擇？」一連串問答，以及親身見證的故事，讓人看了宛如身歷其境，更感受到他的真實、誠懇、沒有壓迫感。

為什麼他不像一般人印象中的「業務」？鄭陶偉說，自己以前是企業老闆的私人特助，看多了商場上的花言巧語，更能體會「真誠，機會不請自來」的踏實，加上喜歡研究車子，轉投入銷售汽車的領域。

但是，真誠一定要說話直白嗎？鄭陶偉說，一開始入行，家人非常反對，認為他的真性情、不擅修飾、容易得罪人，「我答應，半年之內不成功就離開！」立下承諾後，更要用審慎的態度來對待承諾，他反思，不帶任何思考、直白說話不一定是好的，因為
如果沒有站在對方的角度、顧慮對方的感受、包容和理解對方的心情，這些都是假的。

「業務需要很圓潤」，鄭陶偉明白，不考慮對方感受的直白，充其量是自私，真誠不是肆無忌憚的亂說話，而是分辨什麼話，可以幫助到對方；就像沒有人一出生就是好人或壞人，是環境影響決定當一個好人或壞人，同樣的，無法每句話都真誠，至少對相信自己的客戶一定要真誠。

抱著最單純的心情出發，從來沒有學過銷售、沒有做過業務的鄭陶偉，跌破眾人眼鏡，第十天就賣出一台車、第一個月就賣出四台車，第一年品牌的銷售競賽以新人之姿進入車界的銷售比賽，成為品牌全國前十名的績優業務。


鄭陶偉的偏好是「專業銷售」，「我應該如何幫助客人在他需要的情境下，找到他要的車子」，根據他的觀察，「業務員做久了，會挑客戶，但是很多人都忘記，我們在看客戶，客戶也在挑業務」，「如果只是敷衍回應，就不會有下一步的互動機會」，「但是你可以提供一個好的建議，成交建議就會比較高」。

他強調，自己不是以成交為導向，而是站在「車主視角」去滿足需求，對此，他對自己的銷售專業很有自信，「客戶常常反映，自己不是應付問題，而是儘量去滿足」，甚至有時候一個客戶興高采烈的進門，他卻把客戶送出去，同事看了傻眼問為什麼？「真正要來VW選車的客戶對品牌的執著滿意度會比較高」，他的心得是如此。

再進一步瞭解，鄭陶偉跟一般車代的經營方式不太一樣，他的哲學是「車主視角」，「如果粉絲頁都在談和客戶的售後服務，客戶對你的評價不會有親切、誠懇、不會真實」，有些人覺得他很強勢，但他說，「當你遇到問題，至少需要幫助的時候，找到的是我，我一定會教導客戶如何解決問題」，他笑說，自己因此「很不小心做了六年」，到現在，很多人還以為他是保養廠的接待或售後服務人員，因為一直談銷售、業務的粉絲頁常常寫「買車請找我」，但是「我的粉絲頁不會寫這些，因為『聰明就要選擇更好的！』只有這個口頭禪」。

對於「車主視角」的詮釋，有一個令人印象深刻的例子，那天是禮拜六，展示中心附近有一個有名的餐廳，常常有饕客打著看車的名義、來借停車位， 兩位40、50歲的客人開了一台有點老的小車，走門後，指名要看品牌限量車，但是展間沒車，一般業務已經放棄了、不太理會客人，只有鄭陶偉直接詢問，要不要試乘其他車子？

「很多人看見客人的穿著休閒，就不想接待，加上又是中午時間，很多人都在吃飯休息，我心想自己是菜鳥，就把握機會以滿足顧客的需求的前提去接洽，結果當天我還沒有報價，客戶就直接簽約」，一直到現在他和客人都有互動，每當車子有問題，自己第一時間都是幫忙處理。

另一個例子是，很多業務看見客人進門，都在詢問小型房車，就拼命介紹小車，但是他覺得，「需求探尋不是銷售流程，沒有站在客戶端的立場去思考，無法提供有用的建議，無法探索真正的需求，如何去滿足對方？」同事都看不懂自己的銷售方式，但是鄭陶偉自有一套哲學。

台灣業務銷售上，為了成交一般會全程配合對方要求，但是他不以為然，舉了一例說，「現在為了5000元殺價，後面會不會還有其他問題？」他不是沒有調整過，「我曾經試著將個性柔軟，但我很霸道、我很傻，因為我對客戶的付出是真的，我自己也是車主，所以重視同樣是車主的客戶的心情。」

推薦車款：Volkswagen TIGUAN
推薦理由：一台安全、操控、性能、空間、舒適兼俱的好車。您可以當他是SUV、性能跑車、家庭房車，聰明就要選擇更好的！

銷售汽車廠牌：Volkswagen福斯
服務地址：台北市大安區敦化南路二段230號
手機號碼：0939-053885
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